Primero las ganancias

Sofi de El Pequeño Cerdo Capitalista me recomendó el libro de “Profit First” el cual establece que la forma en que la mayoría de los negocios maneja sus ganancias es equivocada. Pues bien, descargué el libro y antes de leerlo completo escuche varios podcasts del autor, y no puedo estar más de acuerdo con el autor porque lo que propone es el mismo modelo que ha usado la industria maquiladora por años.

Lo explico…..

El modelo típico que manejan las empresas y emprendedores es algo como esto: ventas – gastos= ganancias, debido a esto existe la creencia de que “las ventas lo curan todo” y entre más ventas más ingresos por lo tanto habrá más ganancias ¿cierto?

*Uhmmmmm* esto significa que vas a recibir sólo lo que sobre ¿no? ¿Qué tal si tus ganancias fueran fijas y supieras exactamente cuánto vas a ganar? Pues de eso se trata este libro y lo que explica, que el modelo debería ser al revés: ventas – ganancias = gastos primero defines cuánto quieres ganar por venta y sobre esos construyes tu precio y tu modelo de ventas.

Pero primero dejen pongo en contexto algo: casi toda mi experiencia en la industria maquiladora fue en el área de desarrollo/calidad de proveedores la cual está bajo la función de compras. Pues bien, mi trabajo consistía en evaluar la capacidad técnica de un proveedor para producir una pieza, una vez que esta empresa pasaba este paso podía someter una cotización que incluía su estructura de costo que era algo como esto:

Ganancia  = Precio de venta – (costo del material + costos de energía + costos de mano de obra + gastos generales).

Para someter esta cotización como cliente potencial proveíamos el precio que estábamos dispuesto a pagar por cada pieza ; sí nosotros decíamos esto es lo que te quiero pagar porque sé cuáles son costos de material, de energía y de mano de obra – podríamos decir que eran genéricos-  así que solamente en los gastos generales y en la ganancia es donde debía residir la diferencia. Y eran éstos sobre los cuales se negociaba, así que para lograr una ganancia saludable la empresa debía volverse más eficiente.

Así que el modelo funciona así: quiero ganar el 10% de ganancia de un tornillo, el cliente dice que va a pagar un peso, por lo tanto todos mis gastos deben no ser mayores a 90 centavos , resulta que mi estructura de costo actual es de 95 centavos ¿le pego a mi ganancia o reduzco mis costos? Lo ideal sería reducir tus gastos generales que es donde normalmente se “acolchonan” muchas ineficiencias, por ejemplo:

  • El dueño del negocio agrega toda la flotilla de autos de la familia, cuando ninguno de estos agrega valor al producto.
  • Está incluida toda la nómina que ni siquiera trabaja en el proyecto, típico que te quieran cobrar el 100% de la plantilla de mantenimiento cuando solo usas un 0.25 del tiempo de una persona por semana.
  • El costo de financiamiento del dinero que usarán para el proyecto.
  • La renta del edificio completo, cuando sólo usan para tu producto proceso una oficina de las veinte que tienen.
  • La nómina de la familia completa, porque es negocio familiar – esto hace el costo del producto mucho más caro y obviamente menos competitivo. Y a la mayoría de los posibles proveedores se les notaba lo novato cuando presentaban una estructura de costos inflada, la cual luego era luego desmenuzada y digerida por el departamento de compras hasta que se llegaba al acuerdo del precio adecuado para ambas partes, esperando que el proveedor hubiera sido inteligente y hubiera protegido su ganancia.

Desafortunadamente en mi experiencia muchos proveedores mexicanos cometían el error de “comprar su entrada a un negocio” vendiendo a 1 peso tornillos que costaban 1.05 pesos, y lo hicieron creyendo que una “una vez dentro” les lloverían contratos del cielo pero simplemente tronaban el negocio.

 Las ventas con costos mal calculados basándose en el modelo ganancias= ventas – costos ha acabado con más negocios de los que imaginan, pero aquellos que protegen su ganancia pueden mantenerse a flote y prosperar.

 Este modelo también cuestiona lo siguiente ¿quieres que te paguen un sueldo fijo o quieres recibir las ganancias? Si resulta que quieres ambas cosas, deja te cuento lo siguiente para que te dé un ataque cardíaco.

  • Incluir tu sueldo dentro del modelo cuando eres el dueño del negocio, te vuelve asalariado al mismo tiempo que aumenta tus costos generales y reduce tu competitividad ¿qué no iniciaste un negocio para ser dueño y no empleado?
  • Recibir un sueldo y luego quedarte con las ganancias significa que estás pagando impuestos por ingresos dos veces: una vez por sueldo y otra vez por ganancias ¿qué no se suponía que lo que querías era no dejarle tanto dinero al gobierno?

 Si te olvidas del sueldo y prefieres las ganancias, seguramente cuidaras más tu negocio porque te olvidarás de la muy mala recomendación de los contadores: gaste más en el negocio para que no pague impuestos, lo que supone que también elimina tu posibilidad de tener un fondo de emergencia para el negocio ¿no?

Y todo lo anterior aplica también para las finanzas personales ¿cuánto dinero quiere pagarse a usted mismo? Si gana $100 pesos y quiere ahorrar $10 ¿qué tiene que recortar?¿qué tiene que hacer o dejar de hacer para que pase lo que pase tenga esa ganancia de $10 pesos.

Piénselo, verá que lo que le han dicho los contadores está equivocado, porque las ganancias son las que prueban que está haciendo dinero, no probar que no está pagando impuestos.

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Acerca de Isela Muñoz

Ex deudora y compradora compulsiva. Para ayudar a otras personas a salir de deudas escribí "De Deudor a Millonario" con planes útiles para dejar de deber todo y empezar a tener todo.
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4 Respuestas a Primero las ganancias

  1. BetoCronopio dijo:

    El Maestro Humberto Uquillas Sota creo el sistema de costeo GV, lo explica en un libro llamado “El Juego”, sin duda es todo un tema para las organizaciones cómo definir la ganancia en un producto o servicio.
    Aparte de la ganancia, en mi opinión, siempre hay que tener presente el flujo de efectivo, sobre todo en las pymes, si tienes una gran ganancia pero te pagarán en dos meses, ¿tendrás los fondos para hacer frente a los gastos por ese lapso?

  2. Mario dijo:

    Leí con interés tu comentario de que primero vienen las ganancias, y creo que el enfoque es correcto, excepto en la parte que mencionas que los contadores somos quienes recomendamos al cliente gastar más para pagar menos impuestos.
    Con toda honestidad, este tipo de “recomendaciones” se ven en la práctica de quienes asesoramos en materia impositiva como retroalimentación a la eterna pregunta del contribuyente: ¿como le hago para pagar menos?. Habrá colegas que probablemente se quieren ver hábiles planeando compras extras por bajar un impuesto por pagar; pero a la larga terminan dañando a los negocios al generar exceso de inventarios, pero es el contribuyente quién toma la decisión sobre si invierte en inventario o bien paga el impuesto que le corresponda. Saludos!

  3. Alberto Moreno dijo:

    No puedo conseguir el libro El Juego del Maestro Humberto en ninguna librería en línea. Alguna sugerencia?

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