El efecto «pretty woman» que te hace comprar de más

¿Alguna vez has entrado a una tienda en la que sabes no te alcanza para comprar? Alguna vez recuerdo haber entrado a una de Burberry y pedí ver una bolsa que sabía que no podía pagar – costaba más de dos mil dólares nada más. El vendedor fue bastante simpático y aunque yo no tenia pinta de ser adinerada igual me atendió, supongo que aprendió que muchas de sus clientas se verían como yo , o al menos eso me pareció cuando vi la fila de clientas orientales que estaban en la tienda.

Un estudio recienteencontró que los consumidores aspiracionales tienden  comprar más cuando se enfrentan a un vendedor que expresa su duda sobre su capacidad de pago, es decir que si tu pinta no coincide con la imagen de alguien que tiene dinero y que compra de manera frecuente un producto de marca o lujo el vendedor :

1) Te ignorará

 2) Te tratará con desprecio

 ¿Y cómo reaccionarás? ¡Comprando de más! Porqué ahora no sólo se trata de obtener el producto que deseas, sino de probarle al vendedor que tienes con qué; a esto le llamaron el efecto “Pretty Woman” , porque como en la película Julia Roberts no pudo evitar comprar hasta agotar el dinero que tenía para regresar a la tienda donde le negaron el servicio y enfrentar a quién la miro con desprecio.

Ahora bien, este efecto sólo funciona cuando:

  • El producto es considerado de lujo por la persona a comprar.
  • El producto es aspiracional, es decir entre menos utilidad tenga mejor.
  • El vendedor representa a la marca y a la aspiración en la mente del comprador ( no comprarías una bolsa de marca a quien parece que vende cigarros en la esquina).

En mi experiencia cada semana atiendo una cantidad de estas persona quienes, tienen grandes aspiraciones y poco capital , cuando hago un análisis rápido de su caso en el cual les proveo datos para explicarles que no les alcanza para la compra que desean hacer, observo dos respuestas:

  • El 70% reacciona con enojo, en innumerables ocasiones aseguran que encontrarán alguien que si les consiga un producto para comprar , aunque dicho producto sea malo : han de probarme que sí pueden. Ya perdí la cuenta de la cantidad de casos que han regresado a pedirme ayuda para que los saque del hoyo en el que se metieron cuando les había dicho que no.
  • El 30% reacciona aceptando el hecho y confirman las condiciones para poder alcanzar el producto que desean sin poner en riesgo sus finanzas. Saben esperar y meses después regresan con un mejor plan y decididos a qué esta es su mejor opción.

Los primeros hasta me recuerdan a mi madre, me tachan de cruel, ruda , grosera y similares . Entiendo, están molestos porque no han aprendido que un no a su proyecto no equivale a un no a su persona, una negativa no supone que eres menos sólo que no tienes suficiente; pero si no puedes separar ambas cosas estás proyectando en el objeto material tu creencia personal de tu propio valor.

Así que si eres un consumidor «wannabe» te endeudarás al castigo: entre más te ignoren, más compraras.

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Acerca de Isela Muñoz

Ex deudora y compradora compulsiva. Para ayudar a otras personas a salir de deudas escribí "De Deudor a Millonario" con planes útiles para dejar de deber todo y empezar a tener todo.
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4 Respuestas a El efecto «pretty woman» que te hace comprar de más

  1. Luis dijo:

    Ya pasamos por eso, y si… Compramos ¿Que recomendación hay ante eso? Mandar hablar al gerente y solicitar una explicación por ser discriminado, poner una queja formal (a la generación da pánico cuando pones las cosas por escrito). Pero nunca perder la cabeza y la calma porque el que se enoja pierde – dinero-

  2. Frodo dijo:

    Veo que mucha gente quiere traer la marca de cache, la que sestá en onda, trendie. Traer una marca cara no te hace ver mejor, al reves te hace ver mas naquillo. Hay que cuidar nuestro aspecto, combinando con los detalles y no necesariamente con articulos costosos. Me rodeo de mucha gente profesionista y no se como pueden pagar prendas tan caras para verse todos iguales como robotos y aparte se ven mal con el logo de Polo tan ridiculo.

  3. emilia dijo:

    con todo respeto la marca MK por todos lados……

  4. aleida dijo:

    creo que en mi caso causa el efecto contrario. ¿Me tratan mal? NUNCA les volveré a comprar nada. Y tal vez caigo en un error porque estigmatizo al que me trató mal, a la tienda, el local y hasta la misma marca….soy una talibán e intolerante para esto.
    A fin de cuentas las marcas me andan valiendo. No tengo vocación de aparador…¡saludos!

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